LinkedIn è una delle piattaforme social dove è più facile vendere competenze, prodotti e servizi. Il blog Social Media Examiner ci illustra le best practices per utilizzare al meglio il profilo, la pagina aziendale e gli altri strumenti di LinkedIn per conquistare clienti senza ricorrere all’advertising.
Indice degli Argomenti
Una differenza importante tra LinkedIn e le altre piattaforme social è che gli utenti lo usano soprattutto per cercare e/o trovare lavoro, prodotti e servizi. In altre parole, l’aspettiva di chi frequenta LinkedIn è fare business.
Attenzione però: solo perché l’obiettivo è vendere le proprie competenze o un prodotto/ servizio non significa che non bisogna fornire valore e costruire una relazione con il proprio pubblico.
Ma su LinkedIn c’è un po’ meno pressione, perché l’aspettativa è già stata fissata.
Inoltre, l’algoritmo di LinkedIn gestisce i link sui post in modo diverso da altre piattaforme come Facebook, che invece ha dichiarato di nascondere in alcuni casi i post con collegamenti esterni che potrebbero allontanare le persone dalla piattaforma.
LinkedIn non ha questa mission. I post con link esterni non vengono penalizzati, rendendo così più facile fornire valore e risorse al proprio pubblico.
Infine, poiché gli utenti si aspettano di trovare in LinkedIn un luogo di incontro tra domanda ed offerta, i contenuti promozionali di un brand possono riscuotere maggiore interesse ed ottenere una copertura organica più elevata rispetto ad altre piattaforme social.
Best practices per vendere su LinkedIn
Per costruire un rapporto di conoscenza e fiducia con i potenziali clienti, serve tempo. Avranno bisogno di visualizzare più volte il tuo brand prima di legarsi e fare il passo successivo.
Alcuni anni fa, il numero medio di touchpoints tra un brand ed un potenziale cliente era compreso tra 7 e 12. Negli ultimi due anni, con una accelerazione causata dalla pandemia, il numero medio di punti di contatto è salito alle stelle, in alcuni casi fino a 30 volte.
Tuttavia, a causa dell’unicità di LinkedIn, il numero di touchpoints necessari risulta comunque molto inferiore alla media delle altre piattaforme social.
Se una persona non si è mai imbattuta nel tuo brand prima di trovarti su LinkedIn, con una strategia solida e contenuti di valore, puoi preparare quel potenziale cliente ad acquistare i tuoi beni o servizi più velocemente e con meno punti di contatto di quanto potresti fare su altri canali social.
Ma devi prima guadagnarti il diritto di vendere e promuovere i tuoi beni e servizi fornendo valore e coinvolgendo il tuo pubblico.
È importante ricordare che, a seconda dei casi, un visitatore del tuo profilo o della tua pagina aziendale LinkedIn può ricadere in uno dei cosiddetti “buckets” (secchielli), la cui “temperatura” – fredda, calda o bollente – riflette il tipo di relazione instaurata tra te e quel visitatore.
Un visitatore freddo è stato poco o per nulla esposto a te o al tuo marchio, mentre un visitatore caldo ha già avuto diverse occasioni per conoscerti, ed è quindi più vicino a fare il passo successivo come fissare un appuntamento o acquistare servizi.
Su LinkedIn devi essere sempre consapevole del punto in cui si trovano le persone nel percorso dal bucket freddo a quello bollente e preparare di conseguenza il tuo profilo e la tua pagina per accoglierle tutte.
Ottimizzare il profilo per la vendita su LinkedIn
1) Mostra i contenuti giusti nella sezione in primo piano
Sul tuo profilo LinkedIn puoi mostrare alle persone i tuoi contenuti più rilevanti attraverso la sezione “In primo piano“, che appare sotto la sezione “Informazioni“.
In questa sezione puoi condividere post di LinkedIn, collegarti a contenuti fuori dalla piattaforma e caricare documenti o immagini pertinenti:
Ecco alcuni suggerimenti per sfruttare questa sezione e presentare i giusti contenuti alle persone:
- Per gli utenti “freddi”: mostrare un link a un post o un articolo che hai condiviso su LinkedIn e che ha ottenuto una buona quantità di coinvolgimento è ottimo per un visitatore che vuole conoscerti meglio, senza investire troppo tempo e senza uscire da LinkedIn.
- Per gli utenti “caldi”: avendo già avuto una certa esposizione a te e al tuo marchio, sono portati a fidarsi un po’ più di te e quindi un collegamento ad un’altra risorsa di valore, anche al di fuori di LinkedIn (come un video su YouTube o un post sul tuo blog) può aiutarli a rafforzare la relazione.
- Per gli utenti “bollenti”: avendoti già conosciuto ed interagito con te diverse volte, sia su LinkedIn che al di fuori della piattaforma, questi utenti sono pronti a fare il passo successivo come pianificare una chiamata o un appuntamento, assumerti o acquistare i tuoi prodotti. In questo caso puoi condividere da LinkedIn un link ad una pagina di opt-in, ad un caledario o ad una landing page.
2) Cura i contenuti che condividi sul tuo profilo LinkedIn
LinkedIn non sembra prediligere un tipo di contenuto rispetto ad un altro.
Post, video, articoli di blog, link… LinkedIn sembra apprezzarli tutti e lavora per distribuire i contenuti in modo tale da fornire agli utenti il giusto valore e le risorse necessarie.
Tuttavia, LinkedIn sembra spingere di più i contenuti accompagnati da un pensiero o da una considerazione:
Quando elabori la tua content strategy per individuare gli articoli da condividere su LinkedIn, considera l’idea di aggiungere sempre il tuo pensiero o il tuo punto di vista piuttosto che condividere semplicemente il link.
Ad esempio, se non sei d’accordo con la premessa di un articolo, potresti pubblicare un link a quell’articolo e condividere la tua opinione.
Il pubblico su LinkedIn apprezzerà il valore aggiunto della tua prospettiva e l’algoritmo di LinkedIn spingerà i tuoi contenuti ancora di più.
Un altro modo per condividere la propria prospettiva personale è raccontare storie. Se sei un’agenzia, potresti condividere qualcosa come “Non nominerò il cliente, ma questa era la loro sfida…” e poi spiegare come li hai aiutati a risolvere il loro problema.
Vendere su LinkedIn tramite la Pagina Aziendale
Il banner sulla tua Pagina Aziendale LinkedIn è un’opportunità per posizionare visivamente la tua attività (pensalo come una sorta di cartellone pubblicitario), mentre il pulsante di invito all’azione (Contattaci, Ulteriori informazioni, Iscriviti e così via) offre alle persone un modo semplice per ottenere maggiori informazioni o connettersi con il tuo brand.
Con un banner accattivante che include un pulsante Call-to-action, potrai aumentare il numero di conversioni sulla pagina della tua azienda:
LinkedIn consente inoltre alle pagine aziendali di presentare i tre hashtag principali per cui si vuole essere riconosciuti, chiamati community hashtag.
Proprio come su altre piattaforme che sfruttano gli hashtag, i visitatori su LinkedIn possono seguire gli hashtag per vedere i post di tendenza sulla piattaforma:
Vendere su LinkedIn tramite i messaggi
Una delle principali lamentele degli utenti LinkedIn è il numero di messaggi spam che ricevono nel momento in cui si iscrivono alla piattaforma.
Molte aziende utilizzano i messaggi diretti di LinkedIn per presentare se stessi e i propri servizi alle persone ma, a volte, l’invio di questo tipo di messaggi possono risultare fuori luogo.
Ma ciò non significa che la messaggistica diretta non funzioni. Significa solo che è necessario prestare un po’ più di attenzione alla strategia posta alla base dell’utilizzo di questo strumento.
Anche in questo caso, bisogna capire dove si trova l’utente nel suo viaggio ed in quale “bucket”: freddo, caldo o bollente.
Inviare un messaggio a qualcuno prima che sia pronto a recepirlo equivale a correre il rischio di perderlo per sempre. Evita quindi di inviare messaggi a qualcuno con cui ti sei appena collegato, chiedendogli ad esempio di programmare subito una consulenza. Rimanda piuttosto l’utente ad un link su LinkedIn che ritieni appropriato per un visitatore “freddo”.
Conclusioni
Tutto sommato, LinkedIn continua a rappresentare una vera e propria centrale elettrica per il business B2B e il marketing aziendale.
La maggiore portata organica, la mentalità e la composizione del pubblico, gli algoritmi e i valori sostenuti dalla piattaforma si combinano per renderlo uno degli strumenti preferiti per le aziende B2B, i coach e i social media marketer.
E con l’aiuto di strumenti di automazione e pianificazione dei contenuti come PostPickr, potrai rendere la gestione del tuo profilo e della tua Pagina Aziedale LinkedIn ancora più efficiente, programmando il tuo calendario editoriale in modo da ottimizzare la distribuzione dei contenuti organici in base alla caratteristiche del tuo pubblico e dei tuoi clienti.
